86. 摸索

第一次小型的活动成功举办,可是这个成功也仅仅是针对活动本身而言,对于招生来说,并没有什么起色。于是我们开始尝试各种方式来改善招生情况。

对于新成立的机构而言,如何获得人们的信任是一个大难题。起初我们原打算不要跟王雪的户外品牌有关联,尽可能保持企业自然的独立发展。但到了这种情况下,不提升企业的权威度,一切宣传与推广活动都是很吃力的。并且这个时候我们又受到了奥运会的影响,在7月份开始,鸟巢周边的所有公交车站广告牌都不允许上商业广告,并且教育培训行业最基础也是唯一一个雷打都不能动的推广方式——发传单也不允许了。这下我们必须得改变策略了。

这里再穿插一个事后诸葛亮式的分析,当初的选址也是我们重大决策失误之一。因为那期间王珊珊在新梦想精英英语,让我得以了解其从传统的培训模式向所谓的高端模式转型的过程,并且了解到新梦想在这个过程中的很多细节,细到你无法想象的地步。虽然这个过程存在无数愚蠢的问题,但由于其整体策略在相当长一段时间里没有大毛病,因此精英英语在同期是飞速成长的。他们选择了Dyned作为教学软件,我前面提到过的内容陈旧,界面丑陋的那个;整个体系内没有真正懂教研的老师,王珊珊在转型期间从一位普通的新老师成为了教研的核心力量;团队人员关系错综复杂,官僚主义病入膏肓,男男女女地乱睡觉等等;课程转型完成后销售力量太弱,王珊珊又从老师转型为销售的核心力量(真让人无语)。王珊珊所在的建外SOHO的中心业绩一直是其它中心望尘莫及的。

我们最初选址的时候考虑过建外SOHO,因为A座被喻为培训楼,几乎被各式各样的培训机构占满了。我们却因为怕竞争太过激烈没有选择那里。在同期建外SOHO中心业绩高居不下的同时,精英英语亚运村的业绩一直是垫底的,常常在关门的边缘徘徊。另外,虽然建外SOHO竞争激烈,但那里已经形成了一种特殊的氛围,想要参加培训的人会像逛商场一样逛培训楼,因此只要你的中心开在那里,就不用担心Walk in,不宣传都有大量的学员上门。

我们所处的位置,乍一听挺好的,在奥运年还离鸟巢那么近,比精英英语离鸟巢还要近很多。但这个地理位置并没有带给我们多少好处,反而负面影响不断。就像前面提到的广告牌的限制,对发传单的限制,更可气的是三天两头的交通管制,因为离奥运开幕越近,彩排的次数也越多了。一旦彩排,别处的学员无法到中心,我们也没办法离开。

在这种情况下,我们还得思考如何破局。地面宣传与推广做不了,那就只能往线上努力了。

为了提升企业的权威度,我们在网站上发布新闻,宣布8846 English与王雪的中国户外第一品牌(起个化名叫冒险家吧)成为战略合作伙伴。8846English将致力于“冒险家”公司在国际化战略进程中的语言支持。而8846 English也将利用“冒险家”在户外圈的影响力,打造一个全新的英语教学模式——将户外的精神与优势融入到英语培训。

王雪利用自己在登山圈子里的关系与影响力,让我们与北京市登山协会成为了战略合作伙伴关系,并且也发布在了网站上。

除了解决权威性,还要有实际的优惠,因此又推出优惠政策,除了常见的买级别送级别、送学习时间外,我们还给报名的学员赠送冒险家的户外装备。

有了这些东西之后,就需要进行推广了。在网络上进行营销推广于我们而言,完全是陌生的。即使想找到专业的人也都无从找起。只能参考其它培训机构的做法自己摸索。不花费的方式就是在各论坛、各相关网站发贴以及搜索引擎优化,花钱的就是做竞价排名。现在回头去看,在整个教育培训行业里,在线的营销普遍做得很差,我们还是在学习别的机构,那效果可想而知就更差了。

当然了,差不代表没有效果。学员不多,但至少还是一个、两个地有来咨询的。不论是从网络上来咨询的,还是线下过来的,我们承接的方式就是参加免费公开课。当时我和Kieran想尽办法来让公开课变得有吸引力,以便提高报名率。我自己则把原来做讲座的经验带过来了,上千人的大讲座都毫无压力,更不要说一次一、二十人的小讲座了。

记得有一次讲座之后好多人围着我问问题,屋里有位女士一直站在后面远远看着不靠近,但也不离开。我也看到她了,总是觉得面熟,但想不起来在哪里见过。等大多数人都走了之后,她走到我跟前,开始跟我聊天。她说听了我的讲座之后对于学习英语有了全新的认识,才发现自己以前走了很多弯路,所以想来对我表示感谢。她由于工作的原因没办法报名参加课程,所以她觉得更有必要当面跟我解释解释。我觉得她太客气了,但总是觉得面熟,还是忍不住问了她。我原以为是我以前教过的学生,所以我问她是不是的时候她笑了笑。她说面熟可能是因为她的工作的缘故,她是一个演员,出演过大宅门等很多电视剧里的角色。这下是我觉得尴尬了。因为我几乎不看国产电视剧,所以她说了好几个电视剧的名字,就大宅门我还听过,但完全没看过。说了半天还是放弃了。不过她倒是没有表现出什么情绪。遗憾的是我现在还是想不起来她叫什么名字了,真有点对不住人家那么的谦逊。

无论如何,经过这一系列的努力之后,学员慢慢地招起来了,虽然一直在亏损,至少能看到那么一些希望了。

85. 户外英语初体验

随着筹备期间的事情越来越多,我们招聘了全职的美工,教学部也招来了一个学习顾问王维亚,一个全职外教,从英国来的小伙子Kieran,销售部也来了新人等等。之前的埃佛勒斯作为公司名称一方面有些绕,另一方面我们知道了Everest这个词的来历,其实是有一些负面的影响的,所以我们把公司名称又更改为北京八八四六教育科技有限公司。就这样所有的事情都在紧锣密鼓地推进着。

从3月份到6月份,已经三个多月过去了,开业的时间一次次推后,大家都有些着急了。尤其是这几个月在没有任何收入的情况下,租房、装修、购买软件与地铁公交广告等一共已经把一百多万花出去了,公司剩余的资金已经不足一百万。这时在大家心里产生的无形压力已经越来越明显了。

如今回想起来,这其实是我们这次创业所犯的最大错误之一。那时候也没有如今所谓的互联网思维,也没有听说过所谓精益创业等这样的概念。虽然我们一开始也起草了可行性报告,不知道其他几个人当时是怎样看待这个东西的,我清楚地记得我当时很排斥,认为完全是纸上谈兵。我当时的想法就是不要瞻前顾后,想干就立马干。其实事情不是这么简单的。不是说一定就得写可行性报告,也不是说一定就要不做计划立马行动。确定大方向的商业计划或可行性报告是有必要的,而想干就干也是创业者必备的精神。在当时我们一开始把摊子铺得太大了,就像很多刚开始做产品的人一样,很容易追求大而全,而不是先做一个最小化可行产品抛出来尽早检验关键问题是否与预期相符。

在当时,我们其实做了类似最小化可行产品。因为已经到了6月份,我们的筹备工作迟迟无法完成,而大投入的宣传几乎没有留下任何实质的东西。我们打算在开业前先搞一次小型的户外拓展活动,在活动中融入英语学习,前期先推广这个活动,用活动吸引人参加。以此让人们对户外英语获得初体验,同时对于我们自己来说也是将想法第一次付诸实践,小规模尝试后通过获得的反馈来指导以后的发展。并且也希望利用这次活动招来第一批学员。

在若干次推迟之后最终把日期定在6月28日。我们与后海的金帆水上运动俱乐部合作,他们能提供场地,同时还能提供双语教学的划龙舟培训。我们自己则把很多拓展活动改编为与英语学习结合的方式,让参与者既能感受拓展活动带来的快乐与提升,又能在不知不觉中学到英语。除了Kieran之外我们还邀请了另外一名外教一同参加。与两名外教一起做拓展也是吸引人的点之一。王雪也利用她的博客来做宣传,吸引她的粉丝过来参加。

最终有二三十人参与了这次活动。活动当天我们在早上8点半于洛克时代大厦楼下集合。在去后海的路上,先用英文简单做自我介绍,让大家互相熟悉一下,并且划分小组。到了地方后上午的时间进行拓展游戏,全部都是双语进行的,我们把游戏规则与指令都用英语教给大家。虽然有些参与者英语基础不好,听不明白,但由于是集体参与的游戏,不用多久也就明白了玩法。组与组之间在每个游戏中都有输赢的记录,做为最后评出获胜队的依据。

中午一起吃了统一订的饭之后又做了几个小游戏,做为热身。然后按小组开始双语培训划龙舟的要领。最热烈也最费体力的就是这个环节。划龙舟最讲究团队协作,一条船上十几个人要整齐划一才有可能把船划快。

活动相当成功,持续到下午四点多结束。大家玩得特别开心,学得也非常轻松。从教学效果与学员感受的角度来讲,对我们起初的设想算是有了一次验证。这也是给我们的一些安慰。

虽然这次活动就像是把户外与英语结合的最小可行产品一样,但有个很大的问题,这个活动是在我们已经把课程体系搭建完成,教学模式已经确定,所有大的模块已经无法改变的情况下开展的。它的价值在除了给我们继续做下去的信心之外,几乎就没有别的大作用了。因为假如活动失败了的话,我们还是只能按照已经确定的方向做下去。这次成功会让我们产生盲区,很有可能在活动的筹备、推广、举办以及后续跟进等环节有许多值得深入思考的点,仔细分析之后很有可能我们应当做出一些调整才对,但在当时既然现实已经无法改变了,那么活动成功举办了,在我们的主观上就更不会主动去寻找这当中可能会在的问题了。

当然这些也都是事后诸葛亮式的分析,仅仅是为了反思。因为如果回到当年,我们还是会做出同样的决定,走同样的弯路。今天能反思,也是因为有曾经的经历,这些是无法跳过的。但如果现在的我还要犯了同样的错误的话那可是不可原谅的,自己需要谨记。

84. 番外——睡觉功(下)

在一次物理课上,我又睡着了。对,是坐得笔直睡着的。

这次没有上次那么戏剧化。物理老师对我很好,因为我常常不做作业,但考试又考得好,他常对别人说我肯定没什么问题,将来一定能考个好大学。我们也常常能开个玩笑什么的。

我在睡得正香的时候被他打了一棍子,然后他就在那里笑:“我可是开了眼了,没见过你这样的,坐得这么直还能睡觉!”

我正想开口解释呢,全班同学们又笑了,有人大声说:“老师,那你真是不知道,赵金海经常这样的,我们都习惯了!哈哈哈……”

我去!这都什么人啊,才是第二次被抓住而已,他们怎么就能得出我经常这样干的结论呢?虽然我是真的经常坐着睡觉,但没有经常被发现啊。

当有了第二次的事情之后,同学们说什么都不相信我上课是在听课了。所以没办法,我也就只能想办法把座位调到最后一排去了(当然还有别的原因,看我前面的文章就知道)。自从坐到最后一排后,我就直接光明正大地睡觉了,趴在桌子上睡,也不用考虑要坐直。

还是趴着睡舒服啊。我能睡觉的事也就成了大家都知道的一个特长了。

我的睡觉功练到最高境界的时候产生了意想不到的效果,我实现了爱因斯坦想实现的一件事情——时间旅行!

事情是这样的,到了高三的时候,学校的时光最无聊,我的睡觉功也练到了出神入化的地步。

那天早上上学后吃完早点就是早自习。我觉得很困,于是我就趴在桌子上睡了。同学们都在哇哇乱叫,有的背英语,有的背诗词,有的真的在哇哇乱叫。没错,这种叫声正是最好的催眠音乐。我很快就进入了梦乡。

可是没过多久就有人推我,我听到是李小开的声音,他说:“起来,走了,放学了!”

我没反应过来,以为他在开玩笑呢。

我眼睛都不想睁开,迷迷糊糊地说:“胡说什么啊,哪就放学了,我刚睡下不久啊?”说完趴下继续睡了。

我估计李小开也无语了,继续把我推醒:“赶紧,大家都走光了!”

我心里有点不爽,又没什么重要事情,非要把我弄醒干什么啊?

我懒洋洋地揉着眼睛,一边睁开眼睛一边准备叫他别打扰我睡觉。结果我还没开口,发现教室里确实都没人了。我这时还不相信放学了,问他:“哎?人都去哪儿了?今天有什么活动吗?”

李小开把表拿到我面前:“你自己看看几点了!”

啊?!怎么回事?真放学了!我才睡了一会儿啊!

这是真的。我自己真的觉得就是刚趴下不久。那时候还没有流行“穿越”这个词,不然我当时的感觉就完全是穿越了。我又看了一下时间,再看周围的同学都走光了,我知道确实是放学了。可是这也太神奇了,中间那么多节课,课间各种混乱、吵闹,甚至还有课间操时间,我竟然就全都没有意识,难道我是晕过去了?这个问题直到现在我也没有想明白。

虽然表现形式是我睡觉了,如果李小开以及我的同学们不是在骗我的话,如果他们是真的看到我一直在睡觉的话,那对于我来说也是时间旅行。

传说有这样一个段子,因为在被问到相对论的时候,一般人无法听懂专业的解释,爱因斯坦就这么回复:“假如你刚度过两星期的蜜月,随后你的丈母娘来了,和你们一起住了两个星期,这前后两个星期的时间虽然一样长,但你的感觉完全不一样,这就是相对论。”

如果他真这么说过的话,那么同理可得。虽然李小开及其他同学经历的时间与我睡觉的时间一样长,但我的感觉完全不一样,因此按相对论来说,我的时空与大家不一致,我穿越到了大家的未来!我实现了时间旅行!哦,耶!

说点正经的吧,其实我睡觉的事不仅仅发生在平时,我在小升初考数学时睡着了,考到了重点中学;中考时物理、数学睡着了,考到了重点高中;高考时数学、理综睡了,虽然成绩很差,但我还是如愿以偿到北京来混了。所以睡觉其实体现的是我的人生态度,想做什么就做什么。虽然我尚未悟道,但至少我的心在相当程度上不为物转。释迦老师说“若能转物,则同如来。身心圆明,不动道场”,我的睡觉功其实是值得说道的。哈哈,就此打住,不吹牛了。

83. 番外——睡觉功(上)

上学的时候我一直都是典型的好学生,认真听课,积极思考,踊跃发言,直到高中。

高中的时候我就打算退学了,可是没有退成。学校里的课也不喜欢听,因为渐渐反应过来了,有很多课是专门用来给我们洗脑的,也有很多课仅仅是为了考试的,只有少数的几个老师是真正在培养学生的兴趣,真正在教知识。我和李小开有幸被英语老师特批可以在英语课上自由活动,按我们的想法学习。而我们得寸进尺,渐渐变为只要是自己不想上的课就都跑到操场上去自由活动。再往后就变成了哪个班有喜欢上的课就跑去听,如果都没有爱上的课就自由活动。对于一些保守的人来说,我们真是无法无天了。

这样的状态持续到后来就不行了。

原来我们这样做的时候有一群追随者和追捧者。可是随着高考越来越近,大家都好好学习去了,对于我们经常旷课这件事也变得习惯了,老师也不问,同学也不在意。我一下子感觉在学校里整个气氛都变得死寂了。旷课、窜课也没有什么意思了。“无聊”是我日常状态下常常悬浮在脑海里的一个词。

无聊了就爱睡觉。可是老师为照顾我高度近视,把我安排在第一排坐,我虽然不是最高的,但在同班同学里也是中上的个头,我还是一个坐下去就直挺挺的人,所以我后排的很多同学被迫要坐直了听课。我的这种坐姿在同学中也是非常出名。所以只要我稍微有点变化,就立马能被发现。我不好意思被同学们看到我上课睡觉,所以每天都强忍着。再困也要坐得笔直,绝不趴下睡。

功夫就是这样练出来的。

终于我可以笔直地坐着睡觉了。这对我来说可是极大的解脱。上课可以随意睡觉,也可以保持端坐的姿势不被同学发现。解决了一大难题。

直到有一次上政治课。

我们的政治老师是个大嗓门,嗓门大到他讲课,隔壁班的同学都能清楚地听到他讲的内容。而我最受罪的就是上他的课,因为是第一排,我的耳膜被他振得嗡嗡地响。并且他讲得激情四射,唾沫星乱飞,我们第一排的人饱受煎熬。

说来也奇怪,就是因为他的嗓门太大了,我上他的课特别容易犯困。不知道这背后是什么科学道理。

那天我正常地坐着睡着了,伴着他的大嗓门,睡得很香。可是忽然之间周围安静了,我被这突如其来的“安静”给“吵”醒了!

我没有立刻睁开眼睛,只是在纳闷,为什么这么安静呢,打断我的美梦!难道下课了?可是下课了应该是乱哄哄的才对啊。

咦,我怎么觉得脸上热呼呼的,有股热气在我面前,这是什么啊?

我慢慢睁开了眼睛,妈呀,吓我一跳,我面前离我脸差不多三四厘米的距离有一张中年男人脸!

是我们政治老师的脸,我吓得一动不动。他用看到外星人的眼神盯着我好像在琢磨什么,盯着我看了半天,用一口标准的武普(老家武都方言味道的普通话)外加他的哄亮的男高音说道:“你睡觉着来啊?!”

这时全班同学哄堂大笑,我一下被同学们的笑声淹没了。

就这样,我坐着睡觉的事情就被戳穿了。下课后我就像明星一样,接受同学一个一个的访谈,无不对我这门武艺表示钦佩。其中有一个坐我后排的同学强烈表达了他的不满:

“我说你能不能趴着睡觉啊?枉我以为你坐得那么直在认真听课呢,一直不好意思跟你说让你弯弯腰。结果你老人家竟然在睡觉!”

我连连道歉,并说就这一次是在睡觉,并不是每次都这样的,下次不会了。

可是事情没有这么结束。

82. 大事件

5月12号我们讨论完之前提到的赠品小笔记本的设计细节,我到楼下饭馆吃完中午饭,有点困,我去得晚,吃完就差不多两点了,没几个吃饭的人,我就趴在桌子上睡着了。

我这一睡不要紧啊,在我做梦的时候竟然发生了震惊全世界的大事。我两点半的时候醒来,出门一看,写字楼下面好多人,发生什么事了呢?我不爱凑热闹,这个疑问也就闪了一下,我也没多想,继续拿着我的iPhone(那时候很酷的,街上很少见到拿iPhone的人)刷Google Reader。回到办公室,大约快三点左右的时候看到新闻说发生大地震了,刚好就是两点二十八分我在楼下睡觉的那会儿。看了一下是汶川。刚开始不知道具体是在四川的什么位置,打开Google Earth查了一下,我的头嗡的一声,这不就是我家旁边吗?

我赶紧给我爸打电话,我爸还有点意外,说怎么刚震完我就知道了,我说现在网络很发达,不用等到新闻联播的时候才能看到当天的新闻。我赶紧问他们家里什么情况。听得出来我爸还在努力保持镇静。他说我家商店所在的楼裂了好多缝,还好没塌。现在所有人都跑到大广场上待着了,大家都不知道该怎么办。地震还在断断续续地继续,也不知道什么时候会停。我让他们就待在广场上,千万不要回屋里去。

这个时候还不知道震级到底有多大,电话也能打得通,我也没有意识到这次灾害有多严重。因为我们家本身就是处在地震带上,发生地震我也没觉得有什么意外的。

但后来各种新闻铺天盖地地传来时,我才意识到原来这是百年难遇的大地震。更糟糕的是我给家里人打电话就再也打不通了。心里着急但完全没有办法。我又给我妹妹打电话,那时候她还在重庆上大学,她已经吓得不行了,跟同学们都在楼下躲着。我也叮嘱了她一些注意事项,然后让她试着给家里打一下电话。结果她打通了,但我一直打不通,从她那里知道家里都没事,我也就放心了。估计电话网络已经受影响了。我爸爸自己找来篷布搭好了帐篷,准备晚上就在广场上住了。

我这时候心里非常矛盾,想马上回到家里跟父母待着,但一想这样没什么意义。晚些时候电话又能打通了,我让他们买票来北京先住着,但他们不肯来。我妈妈当时就在大广场边上开着一个包子铺,由于大家都不敢在家里待着了,肚子饿了没有吃的,我妈就跑回去蒸包子,卖着非常火爆。我让她不要去店里了,太危险。她说老天爷要真的不让她活了她也没办法,老天爷让她活那什么事都不会有的。况且在那种情况下蒸包子给大家吃,虽然没有免费送给大家,但这平时看来很正常的一件事其实也是一个善举。所以她就更加有勇气了。

我什么都做不了,只能一直关注着新闻。

第一天、第二天,电视上、网络上到处都是天佑四川,四川挺住的报道,就是看不到任何新闻提及我家。我从刚开始的着急慢慢转而有些愤怒了。我开始在网上陇南人活跃的论坛里与大家讨论,如何让媒体注意到我们,四川与甘肃的行政划分竟然让人们产生了如此大的盲区,只要拿出地图看一眼,就很清楚陇南离汶川的距离非常近。可是这时候才让人感受到深深的无力感。

王雪是山岳救援队的成员,14号她放下一切工作,与救援队一起奔赴最前线。虽然有军队已经去救灾了,但由于不专业,实际上对于前线的救援无能为力,即使是温总理再激将,不会救那也没办法啊。王雪以及队友们去的都是军队完全进不去的地方,他们小小的一支队伍,救了无数的人、村落,在最前线要比军队的作用大得多。

虽然后来媒体上开始报道我们家的灾情了,但人们关注的焦点都在四川,因此知道陇南的灾情的人仍然不多。更可气的是好不容易有一次直播的机会,中央电视台的主持人连线甘肃救灾的前线,主持人着急地问灾区的情况,而那个救灾的负责人却在那里打官腔,不紧不慢地说着“在省政府XXX与XXX的领导下……”主持人一副无奈的表情,好几次打断,声明想要了解最前线的情况,他那个人就好像没听到一样,继续念着他的稿子,没办法,主持人只好找个借口挂断了。这么好的让全国人民关注的机会就这么错过了。

虽然后来周永康、胡锦涛、温家宝等先后都去了我们家,但人们在这次事件中实际上积累了非常多的负面情绪。最直接的例子就是,我的父母在自己搭的帐篷里住了一个多月,没有任何政府的人来过问。

那年年底的时候其实在我家发生了暴乱,人们对于地震期间的事都忍了,但在灾后当地政府想要把市政府搬走,跟汶川县一起向中央提交了迁走的申请。汶川是因为毁害得彻底,无可厚非。但陇南远没有严重到那个地步。这个消息在民间传开了之后,人们终于愤怒了,地震的时候没人理都罢了,如今还要搬走,把人民扔在那里不管了。可惜的是大山沟里的老百姓太朴实,闹点事完全被武警与军队给镇压了,虽然政府没有迁走,但几百人因此被抓了,到现在不知所踪。