73. 重塑

在这次取经回来的重大招生突破之后,我发现团队状态有了改善。我招来的学生除了参加海豚俱乐部的课程之外,每个人都自动成为海豚书房的会员,在书店买书可以打折,还可以打电话订书。在讲课的过程中涉及到学生用到的资料都推荐到海豚书房购买。不过这点量对于书店来说是不够的,李小开也开始专门推广书店的会员,筹备书店的活动以吸引更多的人到店看书、买书。高宇的小班就在书店开设。看起来一起都已步入正轨,进入良性循环。

我觉得这些都得益于跳出自己的小圈子,往外面走走,多学习、反思。所以我想带着大家也多见见外面的世界。这时刚好在故宫太庙有个语言培训的大活动,第六届北京市民外语游园会,在那里云集着江湖中各门各派的人,有奇葩也有专家,有二货也有高手,实在是一个开眼界的好机会。于是我毫不犹豫组织起我们一队人马赶往太庙,参加这次武林大会。

我想因为要办奥运,不然的话培训行业哪里能有这样的盛况啊。在古老的建筑群里,每个角落都挤满了人。几年前我还没退学的时候来参加过一次,这次临近奥运,参加的人更加多了。各门各派搭台献艺,有的搞讲座,有的搞活动;有的激情四射,有的循循善诱;有的美女如云,有的帅哥密布;有的土里土气,有的洋腔洋调……我们每人手里被塞满了各种资料、纪念品,跟赶集似的到处削白眼(我们家土话,到处看的意思)。

在各类活动中,我们看到了让我们几个非常激动的活动——赖世雄的讲座。一想起他我的耳朵里就传来他低沉的,慢悠悠的,充满磁性的声音:“大家好~,我是(介于si和shi之间)赖世雄~,很高兴呐,又在空中~,跟大家见面了……”我高中时和海豚俱乐部的其他几个人每天都要听他的节目,这次能见到活人,还有可能近距离接触那可真是太好了(尽管我们知道他长得不太对得起观众)。

在讲座开始前很早我们就到第一排占了座,为的是尽可能近距离地接触到他。我很不愿承认我有点像追星的感觉,心里也知道他也就是普通人而已,仅仅是因为男低音容易实现催眠的效果,再加上距离感能让人产生神秘感进而产生崇拜的心理,可是还是无法抵挡内心深处要近距离见见的想法。没办法,被催眠后就这样,那些包装明星的、包装名师的都用的这种路子,在自己身上的时候一样有效。

我们那天录了像,还和赖世雄一起合了影,说了粉丝见了偶像常会说的话。怀着无比激动的心情满载而归。当然也见了一些其他的行内名人,只是因为大多是忽悠型的,我们不太感冒。

回去后大家保持了一段时间的积极状态。

可惜好景不长,当前的队伍其实已经被分成了三块:书店+我主导的培训+高宇主导的培训,理论上讲各个环节应当是相辅相成的,可实际上慢慢地造成了更大的分裂。正如前文所说,根本问题没有解决,每个人的个人愿景没有得到足够的重视与合理的调配,在形式上的分裂必然会导致更大的分裂。人与人之间的矛盾已经不仅仅是小小的冲突了,我又一次陷入了困境当中,对团队成员间的矛盾完全没有解决的能力。

既然团队已经分裂了,我就顺势再划分清楚一些吧。我把此前的账目完全整理了一遍,然后把我和王珊珊在书店的股份退出来,然后把其他人在培训项目里的股份抵消掉,这样培训项目就只有我和王珊珊,书店以及高宇的培训与我没有利益上的关系。做出这样的决定主要出于两方面的考虑,一方面是对自己处理团队矛盾方面的能力的否定,另一方面是希望让大家不要凡事依赖于我,把他们的问题交给他们自己去解决或许才是真正解决问题的途径。

这次重新调整对大家的影响还是很大的,虽然互相之间矛盾很多,但情感上很是不舍。虽然大家实际上还是天天在一起,但感觉上是真真切切地划分开了。矛盾与冲突减少了,但是凝聚力也完全没有了,大家各自干各自的事情去了,对于之前的问题大家也都是避开而已,并没有解决。我一切都看在眼里,但还是无能为力。

12月1日高宇给我发了封邮件,主要是表达了怀念以前的日子,甚至说到了曾经我就跟大家的父亲一样亲切,但从开书店以来一切就慢慢都变了。他打算寒假回老家云南办一期集训营,希望我能给出一些建议。一切都感觉像是即将分别前的气氛。

直到春节前的大机遇让我们发生了大的变化,也让我们走上了之前没有预料到的道路,可以说好,也可以说不好。

72. 成功与挫折

回到自己的团队,我发觉我更清楚接下来要做什么了。对于新学到的东西,已经迫不及待想要亲手尝试一下。

我先理清自己的思路:

首先,书店与培训相辅相成的策略是可行的,我们的大方向是成立的;

其次,做事的都是人,任何时候要想成事,“人和”是必备条件,要在尊重每个人的前提下,依据每个人的特长进行分工,不去纠结于试图改变一个人;

第三,静下心来仔细分析自己在做的事,一定能找到更优的方案,而这些方案很可能就是由许多非常不起眼的小细节结合起来的,脚踏实地干事。

接下来我制定出新的巡回演讲计划,起初可能大家都没有意识到这次会与以往有什么不同,我只是按照我的计划推进每一步骤的实施。我想用一次成功的方案实施过程,让海豚的每一个人都能体会到我所体会到的那种团队协作的流畅感。我在很多细节上用一些微妙的方式去避开过去常常会遇到的问题或者冲突,谁在进度上有问题的时候我会提前做好Plan B,决不影响进度,也不指责别人。谁对谁有什么意见的时候我简单敷衍一下,然后想办法把注意力转移到当下该做的事情上来,不去把注意力过多放在矛盾与冲突上。现在好像流行一个词——正能量,我那时做的就是不断积累正能量,避开负能量。

我没有办法完全实施刘洋天的那一套宣传方法,只能尽可能做到原则上一致。毕竟宣传的时候我不宜过多露面,我得偷偷摸摸地干,尽量避免让人群看到我,因为宣传海报上印着我的照片,让路人看到了不知道会做何感想,对于自己给自己的讲座贴海报的讲师人们会有几分信任呢?这些我都选择不去想太多了,当下也无法交给我们团队中的人去做,毕竟没有亲眼见过,只能是我先示范,等大家看到效果之后再找出合适的人来做这方面的工作。

我的方案很快就见到了效果。来听讲座的人场场爆满。每场讲座有大量现场报名的学生。两个星期不到,我们招到了80多个学生。这对于海豚俱乐部来说是有史以来最大的成功。以往每开一次课能招十来个人就差不多了,这次的巨大突破让大家始料不及。每个人都沉浸在成功的喜悦中,一个个干劲十足,充满了正能量。

这期间对于高宇我也有了新的思考,他一直以来想要有实践的机会,我一直拦着他,这次回来后我不再拦着了。我分析了他的性格特点,他是一个有独立思想的人,虽然他希望我能安排一些讲座让他锻炼,但我认为那不是最佳方案。他需要像我所经历过的那种条件,能自己去闯荡。但我又不能放他跑了,毕竟是难得的人才,磨炼出来后肯定能成为我们的一员大将。所以我跟他建议,让他利用书店这个平台,自己出方案,自己去实践。在他的方案实施过程中需要团队中成员协助的由他来决定如何分配收获的成果。让他从一开始就用独挡一面的方式去做事。他后来的成果让我很满意,虽然招到的学生不多,但对于他一个人来说,成果比我们之前的很多课程都好。

我的课程一下获得了巨大的招生方面的突破,可是我们没高兴多久,一个大问题来了。

在我们招生最多的那所学校里,校方竟然很不要脸的找我们要钱,并且用暗示的方式威胁我们。我们在那所学校的影响力太大了,连着办了好几场讲座,都是爆满,我们甚至计划了针对每个学院分别办一场。可是在办了两场后引起了校方的注意。帮我们筹办活动的学生会提出的教室使用申请不被批准。我只好亲自去找领导谈了。

这真是一个奇葩的学校,竟然有专门一个部门负责与校外机构合作,对在校学生进行再次转化,然后学校要在收费中拿走相当一部分比例。以往即使是有学校里存在这种现象,也都是暗地里干的,没有像他们这么明目张胆地专门成立一个部门来做的。我非常不习惯这样的谈判。我不断地申明我们的立场,我们的学费收得本来就非常低,在抵掉成本以外,就仅仅能维持我们团队人员的生存花销,不可能有多少余钱能拿出来分配给校方。可是对方竟然抛出了这样的理由:我们学校的每个学生都是我们招来的,你们在我们的生源里招生,肯定得分我们一部分,否则你们可以自己到社会上去招生。

我已经收了几十人的学费,我内心非常气愤,很咽不下这口气,好几次想说我不开这个课了,可是觉得不能冲动,否则我们失去的不仅仅是学费与这几十个学生,而是更多学生对海豚俱乐部的信任。

还有他们握着两个把柄,一个是他们的学生不能出校门,要有证明或证件才可以,所以我们只能在他们学校租教室上课;另一个是他们知道我们是借着书店的名义在办培训,经营范围里没有培训这一项,这个几乎对我们来说是致命的。

我在无比的恶心中跟校方讨价还价,最后达成了一个协议。课程可以正常开了,我也对我们国家的高等教育完全反感到底了。虽然只是这所学校,但它或多或少能折射出来我们全国的高校是处在什么层面,是什么样的办学思路,从某个角度来说,他们还算是真诚的那种吧,明明白白地谈钱。

大喜与大忧之后,我们的事情正常推进了,只是这次原本可以在经济上给我们带来转折的成功,被这么一折腾全都没有了。可是在接下来的变化面前,这点起落真是太小了。

71. 取经

来到呼市的时候感觉这个城市真好,很凉快,空气也很清新,让人顿时感觉轻松了很多。或许心理因素占了很大部分吧,因为从每天面对的各种问题当中一时抽出身来,可以先不去想那些不知道如何解决的事了,所以有了轻松的虚假感受。不管那么多了,总之就当来这里取经兼度假了。

跟刘洋天沟通了一下接下来的具体安排,我发现一来就让我惊讶了。我想现在离十一假期这么近了,讲座不好安排了吧,即使安排了也不够时间宣传啊。因为我一般办一场讲座最起码要提前一周开始准备,宣传最起码要五天以上才差不多能保证来够人数。结果刘洋天告诉我这些不用担心,他自有他的方法。宣传只需要一两个小时就可以了。我当时真有点怀疑他是个大忽悠了。

接下来的进展让我对他不得不服了。我们的配合非常顺畅。我每天只需要演讲完了之后不断再改进演讲内容就可以了,其它的事我完全不用管。他就像是我的经纪人一样。讲座的宣传我跟他去过,果然只需要一两个小时就足够,不仅如此,来听讲座的人比我之前宣传那么久的人数都要多,几乎是场场爆满。具体方法我就不便说了,但原则上其实不复杂,说到底就是充分研究听众的心理,在最合适的时间、最合适的地点让潜在感兴趣的人群得知讲座的信息即可,这样就能非常省力,同时效果还很好。

除了讲座前期的组织与宣传外,刘洋天在讲座的流程设置上也非常到位。他给包括李太在内的无数大大小小的讲师筹办过无数次的讲座了,各种讲师的内容都几乎能背下来了。在他的经验里,讲师讲的东西只是影响招生率的少部分因素,只要讲师讲的能过的去,他就有一整套的办法促成听众报名。这也是我从来没有思考过的问题。我向来坚信,只要讲的好,学生自然会来咨询,不来只能怪讲师讲的不好。他跟我分享了很多东西,让我明白了人的从众心理、害羞等因素跟咨询报名之间的关系,即使是因为讲的好,有想来咨询的人,也会因为看着没多少人咨询,或者讲座中没有这个环节而流失掉相当一部分。

这种流畅的配合让我感觉非常爽。这不就是我希望我们的团队能达到的状态吗?我在呼市的这段时间里一定要多向刘洋天学习。除了学这些做培训机构的实际经验外,还向他学习那种与人合作时的直爽与信任。我感觉这次经历会对我回去后带领海豚俱乐部的发展起到非常大的促进作用。

当然这种合作的爽快不仅仅是我一方面的感受。刘洋天也对和我的合作非常满意。他之前合作过那么多讲师,他说我是他遇到的第一个真正在研究教育的,不管什么社会上培训机构的讲师,还是什么知名大学的讲师,大多都没有东西,讲来讲去就那点货。尤其那些讲背单词的,就是找那几个有意思的段子凑的,真正要按他们吹嘘的什么词根词缀、谐音的方法去记单词,找规律、找谐音的时间就够长的了,况且很多都还非常牵强。

还有我的真诚也让他感觉很好,他之前接触过很多人,合作的也很愉快,不过总是能感觉到那层利益关系,要小心的维护。我这个人好像没有金钱的欲望,怎么着都行。所以也可以毫无顾忌地合作。

在呼市做完了一圈巡回演讲,讲座效果不错,招生效果也还可以,但毕竟开始的太晚了,最后几场的时候甚至有学生想参加培训但都已经订好票要出去玩了。所以这一圈下来我们俩除去所有成本之后就分了几千块钱,对于他来说这就算没挣钱,但对我来说,这可是相当了不起的事了。我在海豚俱乐部发展的这么久以来可从来没有盈利过,财务表格上一直是负数。

十一期间的课带完后准备启程回来了。结果就在结课的当天突然降温了。我还穿的是夏天的衣服,没想到呼市冷得这么快。我感觉就在我刚出门一下子冷下来的,幸好我在一个商场附近,赶紧买了一套保暖内衣躲到卫生间穿上了,太狼狈了。

虽然有点糗,可是在穿上保暖衣之后浑身温暖的感觉也一下传到内心深处了。我觉得我真的取到经了,我们的团队有希望了。我怀着满心的憧憬踏上了归途。我当时不知道,这次的经历对我之后的影响远比我当时意识到的大得多。

70. 再次迷茫

几经周折之后,书店如期开业了。开业没有什么特别的仪式,我们也没有什么多余的钱搞仪式,仅仅是我们六个人按一个约定的时间点,来到书店,开了门,收拾好东西后大家照了一张合照。好在当天我们录了像,这段珍贵的经历得以有音像的记录,我每次从光盘里翻出来看的时候都感慨万千。

书店开业了,培训也在正常运转着。可是一切的进展还是太缓慢,因为我们始终还是没有摆脱贫困的生活。由于我们有一个共同的愿景,对于艰苦的生活条件并没有什么太多的感触,在事业上我们全心全意地做着,这样就问心无愧了,我们心里始终坚信,只要我们把我们做的事情做到最好,挣钱还不是顺理成章的事?

可是接下来的一系列事实改变了我的看法,不,不是改变,是改进了。在坚信把事情做到最好的前提下,还要讲究方法、策略。

主要是两件事。

第一件事就是我预期的通过开书店来让整个队伍凝聚起来,让大家都有主人翁的意识,这个目标最终还是没有实现。虽然在筹备的过程中大家一度找回了曾经的向心力,可是当一切进入正常运行状态的时候,原有的问题全都再次出现了,并且出现了愈演愈烈的趋势。这样的变化让我绞尽脑汁都想不出来到底是怎么回事。

现在总结来看,我当时系统性思维的能力还是太弱,其实整个过程都是在用新的事件来试图转移矛盾,它会起一点点作用,但仅仅是解决表面问题。深层次的本质问题没有解决的情况下,问题肯定会反复出现,并且会像滚雪球一样,每循环一次就更加严重一次。我无法看到当时的根本问题在哪里,或者说看到了却并没有意识到那些问题的重要性,比如每个人的个人愿景并没有得到重视,机械地为一个共同愿景而压制个人愿景的发挥是系统中的基本矛盾。这个矛盾就会投射到各个方面,引发各种问题,而我们却疲于解决那些引出来的问题,根本没有静下心来思考如何解决基本矛盾。

在当时无论如何也找不到解决办法,我也开始对我当初那么积极地推进开书店的决定产生了怀疑。

第二件事对我产生了很大的积极作用,虽然没能让我明白上述问题的根本原因,但给当时的我们带来了历史性的转变。事情是这样的:

正当我一筹莫展的时候,接到了我上上任英协会长范永翔的电话,他已经是新梦想的名师了,也知道我在创业,虽然我们做得不大,但对我非常肯定,很支持我走的路线。他打电话给我是因为和他以前一起开过学校的刘洋天如今在呼和浩特开培训学校,缺讲师,马上就要到十一长假了,想从北京找讲师过去做一个巡回演讲,招点十一假期的学生。他已经在新梦想很稳定了,不会冒风险轻易出来演讲的,所以就想到了我,想把我推荐过去。

我当时想了想,这件事还是挺靠谱的。一方面我可以先从自己的这个小圈圈里跳出来一下,走出去一趟或许能让我容易看清楚问题;另一方面可以去取取经,看看别人的培训是怎么做的,万一有值得借鉴的地方,或许能给我们的事业带来大的转机。于是我就同意了。

呼市那边的负责人刘洋天是一个很爽快的人,有什么利益方面的问题直接提前就谈好了。我跟他其实早在04年就认识了,只是不太熟,没有深接触过。这次有预感合作会非常顺利。所以我就安排好了海豚俱乐部的事情,动身去呼市了。

唐僧去西天取经,我去北方取经。这一趟还真取到了一些经。

69. 开书店

开书店的事定下来并把时间表确认后,大家进入筹备阶段。第一步是集资。大家通过自己的亲戚、朋友、同学四处借钱,很快凑够了开书店的钱。

而开书店对于我不仅仅是事业上前进一步,更重要的是我认为让大家都占有了股份,都出了钱,可能会改变一下之前的团队问题,更希望每个人都能以主人的态度来面对我们共同的事业。根据出资情况,也根据个人能力情况,我们确认李小开做为书店的总负责人。我们把海豚俱乐部划分为两个项目,书店+培训,我继续负责培训方面的工作。这样分工也明确了很多,事情也更好推进了。

筹备阶段海豚俱乐部所有成员仿佛又恢复了最初创业时的状态,大家分工协作,推进着各方面的工作。我们在周围学校的学生常去逛的一条街上找到了一家出租的房子,是在二层,曾经开过美容店,环境还不错。

我和李小开跑了几趟工商局,也查了很多资料,最后决定以个体户的方式开书店,李小开是书店的老板。这样成本最低,手续什么的都好办,也正好符合李小开的主导位置。

几经商议之后我们把书店命名为“海豚书房”。接下来就是如何设计书架、装修的事情了。我们是什么都自己动手,书店里的所有书架、前台都是我们自己设计的,整个书店的装修方案也是自己设计,因为不知道专业的设计人员会用什么软件,我们就用Google SketchUp来设计,使用也简单,很直观。

我们把书架、前台的所有具体规格都很直观地整理出来,打印成一个小的册子,然后就跑去香河家具城,找厂家给我们制作。之前在山东的那段经历还是挺有用的,虽然没有做多久,但我对于跟厂家的人打交道还是没有什么问题的。

我和李小开一起找好厂家,对方的人非常热情,招待我们吃饭、聊天。谈具体制作的事项的时候非常顺利,因为我们的图纸已经给他们非常直观地展示出来我们要做的东西是什么样子,并且把尺寸也标出来了,所以双方都非常满意。离开的时候还专门托人给我们买了最正宗的香河肉饼带回来给其他人吃。

李小开接下来对书店的运作进行了整体的规划,也给大家做好了分工。然后带着人去甜水园图书批发市场进货。开始做生意后才发现,生意其实还是挺好做的。我们去拿书的时候除了第一次要付钱之外,之后再拿货的时候都可以不用结账的,报了书店的名称之后就可以直接把书提走了,之后卖不出去的还可以退回去。这样一来,我们资金虽然不多,但完全可以周转得开了。

在8月份的时候,我们把团队分工做了更进一步的细化,并且很重要的一个变化就是我们开始发工资了,在过去的一年多时间里,大家一直过着共产的生活,虽然到这个时间点上海豚俱乐部整体上还是亏损的,但我们马上踏上了商业支持教育的第一步,不能再像以前那样了,要把账目算清楚。每个人每月都可以领到工资,我的工资是200元。我们约定等将来能挣到钱了,再根据情况调整工资,甚至年底分红。在此之前工资只是用于个人自由支配的钱,而喝水、吃饭、住宿等基本生活费用还是集体花费的。

梳理得差不多了,准备工作也差不多了,就等家具制作完成开业了,每个人都已经迫不及待了!