86. 摸索

第一次小型的活动成功举办,可是这个成功也仅仅是针对活动本身而言,对于招生来说,并没有什么起色。于是我们开始尝试各种方式来改善招生情况。

对于新成立的机构而言,如何获得人们的信任是一个大难题。起初我们原打算不要跟王雪的户外品牌有关联,尽可能保持企业自然的独立发展。但到了这种情况下,不提升企业的权威度,一切宣传与推广活动都是很吃力的。并且这个时候我们又受到了奥运会的影响,在7月份开始,鸟巢周边的所有公交车站广告牌都不允许上商业广告,并且教育培训行业最基础也是唯一一个雷打都不能动的推广方式——发传单也不允许了。这下我们必须得改变策略了。

这里再穿插一个事后诸葛亮式的分析,当初的选址也是我们重大决策失误之一。因为那期间王珊珊在新梦想精英英语,让我得以了解其从传统的培训模式向所谓的高端模式转型的过程,并且了解到新梦想在这个过程中的很多细节,细到你无法想象的地步。虽然这个过程存在无数愚蠢的问题,但由于其整体策略在相当长一段时间里没有大毛病,因此精英英语在同期是飞速成长的。他们选择了Dyned作为教学软件,我前面提到过的内容陈旧,界面丑陋的那个;整个体系内没有真正懂教研的老师,王珊珊在转型期间从一位普通的新老师成为了教研的核心力量;团队人员关系错综复杂,官僚主义病入膏肓,男男女女地乱睡觉等等;课程转型完成后销售力量太弱,王珊珊又从老师转型为销售的核心力量(真让人无语)。王珊珊所在的建外SOHO的中心业绩一直是其它中心望尘莫及的。

我们最初选址的时候考虑过建外SOHO,因为A座被喻为培训楼,几乎被各式各样的培训机构占满了。我们却因为怕竞争太过激烈没有选择那里。在同期建外SOHO中心业绩高居不下的同时,精英英语亚运村的业绩一直是垫底的,常常在关门的边缘徘徊。另外,虽然建外SOHO竞争激烈,但那里已经形成了一种特殊的氛围,想要参加培训的人会像逛商场一样逛培训楼,因此只要你的中心开在那里,就不用担心Walk in,不宣传都有大量的学员上门。

我们所处的位置,乍一听挺好的,在奥运年还离鸟巢那么近,比精英英语离鸟巢还要近很多。但这个地理位置并没有带给我们多少好处,反而负面影响不断。就像前面提到的广告牌的限制,对发传单的限制,更可气的是三天两头的交通管制,因为离奥运开幕越近,彩排的次数也越多了。一旦彩排,别处的学员无法到中心,我们也没办法离开。

在这种情况下,我们还得思考如何破局。地面宣传与推广做不了,那就只能往线上努力了。

为了提升企业的权威度,我们在网站上发布新闻,宣布8846 English与王雪的中国户外第一品牌(起个化名叫冒险家吧)成为战略合作伙伴。8846English将致力于“冒险家”公司在国际化战略进程中的语言支持。而8846 English也将利用“冒险家”在户外圈的影响力,打造一个全新的英语教学模式——将户外的精神与优势融入到英语培训。

王雪利用自己在登山圈子里的关系与影响力,让我们与北京市登山协会成为了战略合作伙伴关系,并且也发布在了网站上。

除了解决权威性,还要有实际的优惠,因此又推出优惠政策,除了常见的买级别送级别、送学习时间外,我们还给报名的学员赠送冒险家的户外装备。

有了这些东西之后,就需要进行推广了。在网络上进行营销推广于我们而言,完全是陌生的。即使想找到专业的人也都无从找起。只能参考其它培训机构的做法自己摸索。不花费的方式就是在各论坛、各相关网站发贴以及搜索引擎优化,花钱的就是做竞价排名。现在回头去看,在整个教育培训行业里,在线的营销普遍做得很差,我们还是在学习别的机构,那效果可想而知就更差了。

当然了,差不代表没有效果。学员不多,但至少还是一个、两个地有来咨询的。不论是从网络上来咨询的,还是线下过来的,我们承接的方式就是参加免费公开课。当时我和Kieran想尽办法来让公开课变得有吸引力,以便提高报名率。我自己则把原来做讲座的经验带过来了,上千人的大讲座都毫无压力,更不要说一次一、二十人的小讲座了。

记得有一次讲座之后好多人围着我问问题,屋里有位女士一直站在后面远远看着不靠近,但也不离开。我也看到她了,总是觉得面熟,但想不起来在哪里见过。等大多数人都走了之后,她走到我跟前,开始跟我聊天。她说听了我的讲座之后对于学习英语有了全新的认识,才发现自己以前走了很多弯路,所以想来对我表示感谢。她由于工作的原因没办法报名参加课程,所以她觉得更有必要当面跟我解释解释。我觉得她太客气了,但总是觉得面熟,还是忍不住问了她。我原以为是我以前教过的学生,所以我问她是不是的时候她笑了笑。她说面熟可能是因为她的工作的缘故,她是一个演员,出演过大宅门等很多电视剧里的角色。这下是我觉得尴尬了。因为我几乎不看国产电视剧,所以她说了好几个电视剧的名字,就大宅门我还听过,但完全没看过。说了半天还是放弃了。不过她倒是没有表现出什么情绪。遗憾的是我现在还是想不起来她叫什么名字了,真有点对不住人家那么的谦逊。

无论如何,经过这一系列的努力之后,学员慢慢地招起来了,虽然一直在亏损,至少能看到那么一些希望了。

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